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--中國人自己的“阿司匹林”
欣血康®阿魏酸鈉,是中藥川芎有效成分阿魏酸的鈉鹽,具有良好的水溶性。研究證實,小白鼠喂服阿魏酸鈉7天后,通過經(jīng)典毛細玻管法驗證該產(chǎn)品在抗凝方面的效果,與阿司匹林臨床等效劑量比較沒有明顯差異。卓越的臨床療效,極低的不良反應,本應該是一個在臨床上不可多得的質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,但我們在臨床推廣中,要搶占阿司匹林、氯吡格雷的市場,卻顯得異常艱難。
經(jīng)過分析,可能的原因包括:1、阿司匹林等是先在國外上市,后在國內(nèi)開始臨床應用,已建立良好的品牌形象;2、阿司匹林做了很多循證醫(yī)學方面的研究,其療效在醫(yī)生和患者心目中已建立強大的品牌優(yōu)勢。3、阿司匹林生產(chǎn)企業(yè)(拜耳醫(yī)藥)屬國際大型制造企業(yè),臨床學術(shù)推廣專業(yè)且團隊實力強大,所以阿司匹林有今天的成績我認為是必然的。但任何一個產(chǎn)品都有它的生命周期,阿司匹林在臨床上已經(jīng)使用100多年,大量臨床應用的同時,其副作用和預防心腦血管疾病的療效逐漸引起國內(nèi)外學者的重視,見Heart.J雜志。目前,國外在預防心腦血管疾病方面還沒有推出新的理念,經(jīng)過對目前市場的細分,我已經(jīng)看到一扇窗正在為我們打開。不管你信不信,反正我信了。
目前,四川辦事處對欣血康®阿魏酸鈉已經(jīng)開發(fā)的等級醫(yī)院包括華西醫(yī)院在內(nèi)15家,私立醫(yī)院7家。主要推廣思路跟阿司匹林一樣,是抗血小板聚集,通過抑制血小板聚集來預防心腦血管疾病。2015年初四川辦事處制定了培育欣血康®阿魏酸鈉市場銷售標桿醫(yī)院的想法,經(jīng)過9個月的努力,目前兩家極具標桿價值的醫(yī)院已經(jīng)呈現(xiàn),在這里我想把我們的一個推廣思路給同仁分享,希望能夠起到一個拋磚引玉的作用。
1.四川省達州市大竹縣人民醫(yī)院,縣級醫(yī)院的代表之一;醫(yī)院級別三乙,目前阿魏酸鈉片100mg*60片的月銷量1000盒。我在國慶節(jié)前花了一天時間,與該醫(yī)院門診部陳主任聊了一天,從陳主任那里我意識到這個產(chǎn)品在縣級醫(yī)院是完全可以復制的。原因有:1、縣級醫(yī)院的醫(yī)生學術(shù)性相對有限,對醫(yī)生產(chǎn)品知識的教育作用很大,比較容易接受欣血康®阿魏酸鈉預防心腦血管疾病的概念。2、患者預防保健意識還比較薄弱,未來還有巨大潛力,對阿司匹林產(chǎn)品認識不強,已經(jīng)使用的患者比較容易接受更換。3、縣級醫(yī)院以后是國家分級診療最為關(guān)鍵的一環(huán),病人將高度集中在這一層面醫(yī)院,預期的銷量不可低估。該醫(yī)院陳主任一個人,他的所有患者60%使用阿魏酸鈉片,僅30%使用阿司匹林,一個月的銷量就是500盒,可以想象未來縣級醫(yī)院的潛力。
陳主任觀點:老年人吃阿司匹林,一旦出現(xiàn)出血的副作用,將是致命的。
攀鋼成都醫(yī)院,職工醫(yī)院代表之一;醫(yī)院級別二甲,目前欣血康®阿魏酸鈉100mg*60片的月銷量400盒。該醫(yī)院進院時間只有四個月,位置在成都市二環(huán)路內(nèi)。該醫(yī)院主要以攀鋼集團公司退休職工以及周邊社區(qū)老年病患為主,主要以呼吸,心腦血管,消化道疾病為主。醫(yī)院主要內(nèi)科為四個:內(nèi)一科(心血管)病床40張,內(nèi)二科(風濕免疫)基本無住院病人,內(nèi)三科(神內(nèi),呼吸)35張病床,內(nèi)四科(消化)34張病床,以及腫瘤內(nèi)科30張病床。
臨床前期面臨的問題:由于是職工醫(yī)院,到醫(yī)院就診的病人和醫(yī)生(特門)之間相互非常熟悉,門診上病人對自己的治療方案非常熟悉,使用的產(chǎn)品也非常了解,就造成醫(yī)生在給患者推薦阿魏酸鈉片時,病人不愿意更換。住院病房主要面臨問題是科室住院病人少,主任不愿把資源下放,使得其他臨床醫(yī)生沒有開藥動力;而主任對我公司產(chǎn)品(服用時間長)認同度不高,也不會在科室力推。就造成阿魏酸鈉片在科室的使用地位很尷尬。
解決方法:先從住院病房著手,相對于門診來說,病房醫(yī)生用藥相對于病人更有權(quán)威性,采取越過科室主任,產(chǎn)品附帶資源直接定點到臨床一線用藥醫(yī)生。通過住院病房對欣血康®阿魏酸鈉的使用,帶動門診處方。其次,對門診醫(yī)生(非特門)持續(xù)跟進,促使其對于新病人推薦欣血康®阿魏酸鈉,從而達到新病例的積累。目前已在住院病房開發(fā)3名客戶,使用最多的一位目前能達到100盒左右,另外兩位由于九月底才開發(fā)出來,目前每人使用量在50盒左右。希望通過后期的培養(yǎng)每人每月產(chǎn)出在100盒以上,并力爭培養(yǎng)出5~6名這樣的客戶。
該醫(yī)院專家觀點:有了阿魏酸鈉片,在預防心腦血管疾病藥物方面多了一個選擇,以前只有阿司匹林和氯比格雷。